João Vilas Boas: “Neste momento, o nosso foco é sermos muito bons naqueles mercados em que estamos”

Em entrevista à Fábrica de Startups, João Vilas Boas conta como surgiu a ideia de negócio, onde esperam chegar e como foi a sua experiência no Tourism Explorers, programa de aceleração organizado em parceria com o Turismo de Portugal.

Fundada em 2017, pelas mãos de João Vilas Boas, Diogo Capela, Ricardo Lobo, Pedro Canedo e Pedro Lourenço, a Sailside é uma startup que tem como objetivo, por um lado, ajudar os proprietários de barcos a rentabilizá-los e, por outro, facilitar o processo para quem os quer alugar. O co-fundador e CEO da Sailside, João Vilas Boas, diz que foi durante uma viagem à Turquia que percebeu que seria “interessante se existisse uma aplicação ou uma web app” que permitisse não só encontrar barcos para alugar, mas também fazer a “pesquisa por determinados critérios”, como o preço ou a duração.

Rita Frade (RF): Olá, João. Para começar, queria saber como é que surgiu esta ideia de criar uma plataforma que ajuda, não só, os proprietários de barcos a rentabilizá-los, mas também a facilitar todo o processo para quem os procura e os quer alugar?

João Vilas Boas (JVB): Olá, Rita. Confesso que as primeiras ideias surgiram quando estava, um dia, no CCB [Centro Cultural de Belém] a beber café e a olhar para o mar, a ver os barcos a passar. Depois, fui de férias para a Turquia e queria alugar um barco lá e foi bastante difícil. Havia muita oferta, mas estava desorganizada e nós tínhamos de ir barco a barco, perguntar quais eram os preços, qual era a duração e o que é que incluía (para além da dificuldade com a língua). Foi aí que eu pensei que seria interessante se existisse uma aplicação ou uma web app que pudesse sistematizar isso e que permitisse que eu fizesse a minha pesquisa por determinados critérios.

RF: Qual é que foi o passo seguinte?

JVB: Como eu já tinha feito alguns programas (o Ideation Week for Health da Fábrica de Startups e o Startupbootcamp Digital Health, em Berlim), já tinha ideia de quais seriam os próximos passos. Nós acreditamos que primeiro devemos testar as nossas hipóteses através de um MVP [Minimum Viable Product ou, em português, Produto Mínimo Viável] e, por isso, fomos até ao Algarve. Aí, angariámos cerca de 20 barcos e fomos a todos os hotéis de cinco estrelas da região (que são cerca de 40). Conseguimos fazer parcerias com cerca de 30. De seguida, pusemos o site online e com um investimento inicial de cerca de 100 euros em Marketing Digital começámos a ter os primeiros clientes (vindos do Google AdWords) e dos hotéis com quem tínhamos feito parcerias.

RF: E o Tourism Explorers? De que forma é que vos ajudou?

JVB: Ajudou-nos a validar a ideia e várias partes do processo (por exemplo, como é que fazíamos o onboarding dos donos dos barcos e qual é que seria o processo desde o momento em que temos uma lead, até concretizar num cliente). Permitiu-nos também tornar mais eficiente o nosso processo de vendas e o nosso produto, porque na altura pensávamos também em fazer aluguer de barcos para dormidas durante o inverno europeu (para os barcos serem rentabilizados durante essa altura), mas entretanto apercebemo-nos que as margens que tínhamos eram muito baixas e que o valor que era cobrado também era muito inferior àquele que é cobrado para um passeio (isto numa dormida). Foi aí que decidimos focar-nos apenas naquilo em que temos margens maiores e em que temos uma procura maior também (neste caso os alugueres) e não perdermos tempo com as dormidas (pelo menos numa fase inicial).

RF: Lançar um negócio tem sempre os seus riscos. Como é que lidaram com a incerteza inicial?

JVB: Eu acho que tivemos uma abordagem (que também acaba por ser muito processada pela Fábrica de Startups), que é uma abordagem muito lean. Isto significa que estávamos dispostos a testar as hipóteses que tínhamos, validá-las e segui-las ou, então, a desistirmos delas, com a mesma velocidade. Mas, rapidamente verificámos que tínhamos procura, ou seja, as primeiras hipóteses que nós testámos eram válidas. E, ainda hoje, continuamos a seguir essa metodologia empírica de propor uma hipótese, testá-la no mercado e validá-la.

RF: Então, podemos dizer que a Sailside tem o sucesso que tem, em parte, graças a essa metodologia?

JVB: Se nós quisermos dividir o sucesso de uma empresa (seja ela uma startup ou não) em três fatores será sempre: people, process and product. Relativamente às pessoas, acho que desde o início que tivemos muita sorte e também alguma noção do que seria necessário, porque conseguimos reunir uma equipa que conseguia in house desenvolver o MVP e mais do que isso, até. Ou seja, tínhamos as valências necessárias e era uma equipa em que todos acreditávamos e acreditamos.

RF: E em relação ao processo?

JVB: O processo é o nosso trabalho diário e constante e, aqui, o Tourism Explorers ajudou-nos imenso. Aliás, nós acreditamos, inclusive, que esta é uma boa altura para procurarmos um programa de aceleração, que nos permita acelerar, novamente, a fase em que nos encontramos, que já não é a mesma em que nos encontrávamos, obviamente.

RF: Só falta o produto…

JVB: Relativamente ao produto, também temos alguma vantagem, porque é um mercado enorme. Quando começámos era de 35 biliões anuais (se não estou em erro) e, em 2020, será de 50, o que significa, portanto, que é um mercado em franco crescimento e também em franca digitalização. Com isto quero dizer que temos um produto que é apelativo, que é bastante sexy e que, de momento, está ainda pouco digitalizado (ao passo que, por exemplo, o aluguer de casa já está bastante digitalizado, por muitas marcas que conhecemos).

RF: Estar neste mercado é muito diferente de estar no mercado imobiliário?

JVB: É uma diferença enorme estar neste mercado, em que o maior player tem 0,02% de market share e fez, até agora, um financiamento de series A, de 26 milhões de euros. Isto significa que temos muito espaço para crescer (não só nós, mas a digitalização deste mesmo mercado).

RF: Se tivesse de dar um conselho a quem está agora a começar, qual é que seria?

JVB: Participar num programa de aceleração, sem dúvida alguma, porque tem uma abordagem que é muito estruturada, que mitiga imenso o risco de insucesso e que, por sua vez, aumenta bastante a probabilidade de sucesso. E, para além de mitigarem a probabilidade de insucesso, os programas de aceleração permitem, ainda, outra coisa, que é ganhar tempo, porque se os founders forem confrontados com os problemas antecipadamente, conseguem, numa fase precoce, evitar passar por todos eles, depois, e com isso poupar tempo e dinheiro.

RF: Há mais algum conselho que gostasse de dar?

JVB: Sim. Em primeiro lugar que encontrem uma equipa que, de facto, seja complementar, dedicada, que partilhe o mesmo espírito e a mesma visão e a mesma missão que vocês. Depois, que não tenham um orgulho excessivo e um amor tão grande à sua startup, de forma a que sejam capazes de pensar em tudo aquilo que pode correr da pior forma e de mudarem as suas ideias, para se adaptarem ao mercado (em vez de tentarem fazer um produto à sua imagem e semelhança). Um outro conselho que eu daria aos founders é: a menos que vendam serviços ou produtos com margens muito grandes e a preços bastante elevados, pensem logo numa perspetiva, pelo menos, internacional (isto, se quiserem fazer um negócio ou serviço digital). Outra coisa… Leiam e interessem-se pela história de outras startups e aprendam com os erros que algumas delas já cometeram.

RF: E a vocês? Qual foi o melhor conselho que já vos deram?

JVB: O mais recente que tivemos foi do Tim Vieira [CEO da Special Edition Holding e da BraveGeneration], que foi: focarmo-nos não só no processo (é importante que este seja bastante coerente, bastante consistente e bastante alinhado), mas também na experiência e vendermos para lá do serviço de aluguer Sailside, isto é, vender uma experiência Sailside. E é nesse contexto que estamos a desenvolver a Fun Aboard, uma feature, que permite que os users [utilizadores] tenham mais engadgement [envolvimento] com todos os componentes do passeio de barco

RF: Houve mais alguém que vos tivesse dado um conselho que tenha sido útil para vocês?

JVB: O Professor Vítor Verdelho, professor de MBA [Master Business Administration] da Católica, falou-nos na necessidade de aumentar a proposta de valor para os donos de barcos. Como nós sabemos que o dinheiro é sempre um fator bastante aliciante, então, pensámos em oferecer benefícios nos seguros a que os donos de barcos estão sujeitos. Ou seja, a vinculação à plataforma Sailside irá permitir que os donos dos barcos tenham um seguro mais barato. Neste momento, estamos a trabalhar ativamente nisso e já estamos, inclusive, a ter reuniões com seguradoras.

RF: Onde esperam chegar?

JVB: Aumentámos a equipa (o que é um bom sinal, mas, ao mesmo tempo, é uma responsabilidade acrescida e um desafio) e concorremos, recentemente, a um programa de incentivos à internacionalização. Nós estamos a tornar a nossa presença mais forte no mercado português, mas acho que muito em breve, dentro de poucos meses, vamos saturar este mercado. Portanto, começámos, no ano passado, em Espanha e este ano queremos aumentar a nossa posição lá. Para 2019, em termos de mercado de verão europeu, será Portugal e Espanha (Ibiza e Formentera). Agora, que estamos no mercado de inverno, estamos no Brasil e no Dubai, sendo que o nosso principal foco, neste momento, é aumentar a nossa posição no mercado brasileiro.

RF: Podemos dizer que há expansão à vista?

JVB: Relativamente à expansão, acreditamos que existe uma necessidade em haver um equilíbrio entre a ambição e a ponderação e é aí que nós nos posicionamos. Portanto, até termos uma posição, em termos de market share, que nos faça sentir confortável nesses quatro mercados, não pensamos, ainda, noutros. Quer dizer… Pensamos. Estão pensados, mas não são para breve. Neste momento, o nosso foco é mesmo sermos muito bons naqueles em que estamos. Acima de tudo, pés assentes na terra, mas olhos assentes na linha do horizonte. Sempre.

Entrevista feita por:

Rita Frade, Coordenadora de Marketing e Comunicação da Fábrica de Startups