André Faria: Pitch - O que fazer com as mãos?

Depois de participar em dezenas de programas de aceleração é fácil afirmar que o momento do Pitch causa sempre alguma ansiedade aos empreendedores: O que dizer? Que palavras utilizar? Que expressões evitar? Quem vai estar na audiência? Estas são as primeiras perguntas que os empreendedores fazem no processo de pensar e preparar um Pitch. Do Elevator Pitch ao plano financeiro, passam horas a trabalhar no Pitch Deck para garantir que está tudo perfeito, até ao último segundo, na madrugada que antecede o dia D. O problema é que o passo que se segue à organização do Pitch Deck normalmente é o subir ao palco. E aí já é tarde para pensar naquilo que devíamos ter pensado antes: a linguagem corporal.

Sim, sim. Já sabemos que a linguagem corporal é importante, bla, bla, bla. A minha questão é: se já sabem que é importante, por que é que a tendência continua a ser ignorar esta ferramenta? A linguagem corporal tem um papel fundamental no poder da oratória e de persuasão, não só num Pitch em cima do palco, mas também numa sala de reuniões com um cliente ou um investidor.

A linguagem corporal engloba todo um universo que vai desde o timbre de voz, ao volume, à cadência e àquilo que fazemos com os pés, a cabeça e... com as mãos! O que fazer com as mãos? Aqui as teorias são várias e os exemplos são infindáveis, desde quem faz o Pitch de mão no bolso, até quem está a coordenar uma orquestra sinfónica frenética com as duas mãos.

Acabou na semana passada a 3ª edição do Tourism Explorers e decidi pegar nos Pitches dos 12 finalistas para traçar alguns arquétipos que representam os vícios mais comuns numa apresentação em público, no que diz respeito às mãos:

1. O Avozinho:

Chamo-lhe a posição do avozinho, porque me faz lembrar o meu avô, sempre sentado no sofá, naquela posição confortável com uma mão em cima da outra. Por um lado, demonstra descontração, o que é sempre uma mensagem positiva. No entanto, quando utilizada em exagero torna-se uma posição monótona e pouco cativante. Pode também ser interpretada como uma posição defensiva, pois fechamo-nos à audiência.

2. “Segurar a Vela”:

Esta é uma posição muito típica, principalmente quando temos algo na mão, seja o microfone ou um apontador (que era o caso). Esta é uma posição confortável que demonstra alguma assertividade, mas, à semelhança da anterior, é uma posição de cruzamento das mãos e dos dedos e, por isso, quando utilizada em demasia, torna-se uma posição fechada, símbolo de insegurança.

3. O Descontraído:

Quando não se sabe o que fazer com as mãos, algo muito típico é colocar as mãos nos bolsos. Seja uma mão, ou as duas, regra geral este não é um bom comportamento numa apresentação em público. Se, por um lado, passa a mensagem de pouca informalidade (o que não é necessariamente mau), por outro, ao colocarmos a mão no bolso estamos a escolher não utilizar uma ferramenta útil para ajudar a passar a nossa mensagem. Por isso, mãos nos bolsos, só se for para tirar o protótipo do bolso!

4. O Constipado:

O tique de tocar no nariz é um dos mais comuns (e eu confesso que também o tenho!). Seja para apertar as narinas e, de repente, colocar a voz mais anasalada, seja para verificar que o nariz não caiu ou até tirar um macaquinho básico, este é um tique do qual devemos ganhar consciência. Ao tocarmos no nariz tapamos a boca, que é um dos sítios para onde as pessoas olham quando estamos a falar, depois dos olhos. Um tique a evitar!

5. O Massagista:

Este é também dos tiques mais comuns, passar as nossas mãos por variadas partes do corpo, para ver se está tudo bem com elas ou até coçar aquela comichão imaginária. Do pulso ao cotovelo é infindável a lista de áreas que podemos tocar durante um Pitch. No caso desta fotografia, temos até uma publicidade gratuita à marca do relógio do empreendedor.

6. O X-Men:

Mais uma vez, entrelaçamos as mãos e não deixamos o público chegar até nós. Quase que um símbolo dos Xutos e Pontapés, mas caído. Literalmente estamos a fazer uma cruz com os nossos braços, passando um sinal de sentido proibido. Este é um movimento a evitar, pela mensagem negativa e forte que passa.

7. O Mendigo:

Se, por um lado, pode funcionar como mensagem subliminar para quem está à procura de financiamento, este movimento pode ser utilizado, desde que com a palma da mão mais estendida, de forma a mostrar maior disponibilidade de cooperação e interação com quem assiste à apresentação.

8. O Empregado de Mesa:

Não sei o que fazer com as mãos, não as quero meter no bolso, por isso vou esconde-la atrás das costas, ou seja, vou fingir que não tenho uma mão. Este é um dos erros muito comuns também, que deve ser evitado ao máximo, pois demonstra insegurança e não facilita a criação de empatia.

Muitos mais arquétipos poderíamos aqui explorar, mas estes exemplos já são suficientes para explorar os pormenores da linguagem corporal. E a vossa pergunta agora é: então o que devemos fazer com as mãos?

A resposta é simples. O uso das mãos, para quem fala em público, deve ser utilizado naquilo a que David JP Phillips chama de gestos funcionais. Os gestos funcionais são nada mais, nada menos, do que a adequação das mãos às palavras, ou seja, a adequação do movimento do corpo ao nosso discurso verbal. O nosso discurso é feito através das palavras, mas também dos gestos e, por vezes, esquecemo-nos disso. Por isso, ao coordenarmos os nossos gestos, posturas e tom de voz, podemos fortalecer as mensagens que estamos a passar ao nosso público. Vamos ver alguns exemplos:

1. Esta é a nossa solução!

2. E como é que fazemos dinheiro?

O meu conselho é que pratiquem os vossos gestos no momento em que estão a preparar o vosso Pitch, uma vez que eles serão tão importantes como alguns dos números, fontes de receitas ou segmentos de clientes que irão apresentar. Façam uso deste trunfo que têm, literalmente, nas vossas mãos. É só uma questão de hábito e de treino.

Há uns (valentes) anos trabalhei como ator e um dos professores mais marcantes que tive obrigava-nos a filmar as nossas cenas e a revermo-nos vezes sem fim, de forma a perceber o que estávamos a fazer de forma inconsciente. Esta é uma prática que ficou comigo, para quando tenho de falar em público: ganhar consciência daquilo que o meu corpo está a fazer e adequá-lo sempre que possível àquilo que estou a dizer. Como já tenho algum treino, algumas coisas saem-me naturalmente, mas ainda tenho de melhorar, pois ainda levo as mãos ao nariz e gesticulo como se estivesse a coordenar uma orquestra frenética. E tu? Qual é o teu arquétipo, no que diz respeito à utilização das mãos?

O meu nome é André Faria e assumo funções de gestor de operações na Fábrica de Startups, dando apoio à organização de todos os programas de aceleração da Fábrica de Startups, nomeadamente nos programas Tourism Explorers e Discoveries, no setor de Turismo. Sou um apaixonado por música e cinema, gosto de desenhar e pintar e sou um ativista dos direitos humanos.

PS: Se quiseres assistir à sessão de Pitches do Tourism Explorers, poderás fazê-lo, aqui!

Disclamer: sou a favor da neutralidade de género na linguagem sempre que possível, mas a língua portuguesa é muito traiçoeira e, por uma questão de facilidade de leitura, utilizei neste texto o género masculino para me referir à generalidade das pessoas.

Texto escrito por:

André Faria, Operations Manager na Fábrica de Startups